نویسنده: ریتش موهان
تکنیک‌هایی برای موفقیت در بازار خرده‌فروشی
مثبت‌تر کردن مثبت‌ها به جای مثبت کردن منفی‌ها
اطمینان دارم جمله «نقاط ضعف را به نقاط قوتت تبدیل کن» را بارها شنیده‌اید! سال‌هاست که روان‌شناسان و صاحب‌نظران حوزه اجتماعی در تدریس و درک این جمله به شیوه‌های مختلف تلاش کرده‌اند اما تحقیقات جدید ثابت کرده شما نه با برطرف کردن نقاط ضعف بلکه با تقویت کردن نقاط قوت خودتان، امکان رشد و تعالی را به دست می‌آورید. شاهد بارز این مدعا، نتایج تحقیقات درباره تندخوانی و یادگیری سریع است؛ جایی که اثبات شده اگر با خواندن 90 کلمه در دقیقه تندخوانی را شروع کنید، می‌توانید تا سقف150 کلمه در روز پیش بروید اما اگر با 350 کلمه در دقیقه استارت بزنید به دستاوردی در حد خواندن بیش از دو هزار کلمه در دقیقه می‌رسید! نتیجه می‌گیریم شاید این آمار تبلیغی و تا حدی باورنکردنی باشد اما مانند هر موضوع دیگری با تلاش زیاد، موفقیتی باورنکردنی نصیب شما خواهد شد. در طول دوران فعالیتم در صنعت خرده‌فروشی، فروشنده‌ای کاربلد و حرفه‌ای را می‌شناختم که بسیار بر کار خودش تسلط داشت و فروش بیشتر هر برندی را تضمین می‌کرد. او پس از مدتی ترفیع رتبه گرفت و مدیر فروش شد اما از همان روز اول مدیریت توانایی‌هایش تقلیل یافت و از کارکرد موثرش کاسته شد. چرا این اتفاق رخ داد؟ او در معرفی و فروش محصولات بسیار عالی بود و در مورد محصولات صحبت می‌کرد اما برای انجام امور در سطحی بالاتر آمادگی لازم را نداشت چون فن و اعتماد به نفس کافی را نداشت. شرکت او تصور می‌کرد که تکنیک‌های فروش چیزی است که هر کسی می‌تواند یاد بگیرد و فروش ساده‌ترین کار است. صاحبان برندها باید به شدت مراقب باشند این اتفاق برایشان رخ ندهد چون متاسفانه اینگونه ترفیعات حتی در شرکت‌ها و برندهای بزرگ و معروف هم رایج شده. گویا بزرگ‌ترین شانس برای موفقیت یک برند، تاکید بر تقویت نقاط قوت یا در بدترین حالت حفظ نقاط قوت است تا از این طریق بتوان سراغ نقاط ضعف رفت و آنها را اصلاح کرد.
یک تئوری مشهور
در سال 1984 وقتی تیم تنیس روی میز چین یکی از چندین مدال طلای خودش را در المپیک تابستانی به دست آورد، سرمربی تیم در پاسخ به سوال خبرنگاری درباره موفقیت تیمش اظهار داشت: «ما برای تبدیل نقاط ضعف به قوت روزی هشت ساعت تمرین کردیم تا به اینجا برسیم.» اگر بتوانید نقاط قوت خودتان را تا حد نهایت خودش ارتقا دهید، برنده بودن به یک عادت تبدیل می‌شود و در این حالت به راحتی می‌توانید نقاط ضعف را از بین ببرید. تیم تنیس روی میز چین در استفاده از «فورهند» استاد بود اما در زدن «بک‌هند» ضعف داشت و به جای بهبود بک‌هند، توانایی‌های فراوانش در «فورهند» را افزایش داد و در نهایت موفق شد. این می‌تواند درسی برای همه برندها باشد؛ اینکه بهتر است به جای توجه به نقاط ضعف کارمندان‌تان، روی بهبود نقاط قوت‌شان کار کنید تا آنها بالاترین بهره‌وری ممکن را داشته باشند و از این طریق نقاط ضعف خودشان را برطرف کنند. با وجود همه این درس‌ها بهتر است ابتدا به فرزندان‌مان انضباط را یاد دهیم. انضباط خوب است به شرطی که در زندگی و گوشی او سرک نکشید و علاقه‌ای به کنترل کودک نشان ندهید! مطالعات نشان داده كودكانی كه در یك محیط سخت و منضبط رشد می‌كنند، درون‌گرا و فاقد اعتماد به نفس هستند و البته درصد عصیانگری بالایی هم دارند. ارتباط و کمک به آنها بیش از کنترل‌شان سود و فایده دارد و در واقع در آینده کودکان تاثیر زیادی می‌گذارد. درک کودکان و گفت‌و‌گو با آنها می‌تواند در گوش دادن و همکاری کودکان با والدین نقش مهمی ایفا کند. در واقع تمرکز باید بر نقاط قوت باشد اما نقاط ضعف نباید به صورت عصبی و چکشی از بین بروند و نادیده گرفته شوند.
مزیت یا نقطه قوت؟
بین دو مقوله مزیت و نقطه قوت، تفاوت معنایی زیادی وجود دارد. اخیرا با یکی از صاحبان صنعت خرده‌فروشی در کویت دیداری داشتم. او مدام از پروژه‌هایش می‌گفت و من مدام این سوال را داشتم آیا اکنون این موضوعات، نقاط قوت هستند یا مزیت؟ فارغ‌التحصیلی از یک دانشگاه مزیتی است که درهای زیادی را روی شما باز می‌کند اما برای موفقیت باید از نقاط قوت خودتان در این زمینه استفاده کنید. در واقع پایداری، انضباط و ناامید نشدن، سه عامل اصلی موفقیت به حساب می‌آیند. داشتن یک میلیون دلار، مزیت است اما چگونگی استفاده درست از این مبلغ، قطعا یک نقطه قوت برای شما محسوب می‌شود. بسیاری از تازه‌واردهای عرصه خرده‌فروشی هدف اصلی خودشان را فروش هرچه بیشتر می‌دانند اما در واقع امتیاز اصلی و عامل پیشرفت چیزی نیست غیر از ثبات و تحکیم‌پذیری برند. این افراد در لحظه به موفقیت اندکی می‌رسند. آنها شروع به کار روی نقاط قوت و رفع نقاط ضعف خود می‌کنند و این دقیقا همان زمانی است که از دست دادن زمینه سرمایه‌گذاری از طرف این افراد شروع می‌شود. پس هیچ‌وقت این قانون را از یاد نبرید که به جای برطرف کردن نقاط ضعف، روی بهتر شدن نقاط قوت خودتان کار کنید.
نویسنده: ریتش موهان
منبع:COM .RETAILRITESH
