1399-05-01 10:01
بارها اتفاق افتاده به تبلیغی نگاه کنید و با خودتان فکر کنید به یک محصول خاص نیاز دارید. گاهی در این مواقع در اعماق ذهن‌تان می‌دانید واقعا قصد خرید ندارید اما چیزی راجع به این تبلیغ، باعث شده بخواهید تلفن را بردارید و یک مدل سفارش بدهید. بله، شما باید قبل از تمام شدن این محصول، خرید خود را انجام دهید. کاملا هم در این مورد مجاب شده‌اید اما چگونه؟ چه چیزی راجع به این محصول شما را متقاعد به خرید کرده است؟
انسان‌های ماشینی و میانبرهای ذهنی
عموما واکنش‌مان، ارتباطی به درک ما از موضوع ندارد. همین که به درد ناشی از سوزن فکر کردیم، کافی بوده تا یک الگوی رفتاری خودکار در ما فعال شود که تمام بخش‌های منطقی ذهن را نادیده می‌گیرد. به این ترتیب ما یک میانبر ذهنی را تجربه می‌کنیم.
زندگی چیز پیچیده‌ای است. هر روز بسیاری موقعیت و انتخاب مختلف همچون بمب بر سر ما فرود می‌آید اما خوشبختانه ذهن ما به نحوی ساخته شده تا این فشار را با شناسایی الگوها در هر لحظه کاهش دهد و به صورت خودکار یک توالی مناسب از واکنش‌هایی تمرین‌شده و درست را فعال کند.
واقعیت این است که در اکثر مواقع، ذهن شما با تبحر، تمام تصمیم‌های غیرضروری را میانبر می‌زند و از آنها طفره می‌رود. اما گاهی هم می‌شود که به خودتان بیایید و ببینید کاری که می‌کنید، چندان منطقی نیست.
عمل متقابل
ما همیشه می‌خواهیم لطف دیگران را جبران کنیم. فرض کنیم امروز روز تولدتان است. دوستی برای شما یک هدیه خریده و شما هم متقابلا قصد جبران محبت او در روز تولدش را دارید مهم هم نیست هدیه را دوست داشته‌اید یا نه. عمل متقابل یک اصل است که در تمام جوامع بشری وجود دارد و می‌تواند در متقاعدسازی مشتریان شما تاثیر زیادی داشته باشد.
تعهد و یکپارچگی
ما معمولاً به انتخاب‌های قبلی خود پایبند می‌مانیم و تصمیم‌های جدیدمان با آنها همخوانی دارند. چرا؟ چون دوست نداریم در نگاه خودمان یا بقیه به‌عنوان یک انسان ریاکار شناخته شویم. بنابراین وقتی موضع خود را در مورد چیزی مشخص کردیم، دیگر به سختی نظرمان را عوض خواهیم کرد. تکنیک «پا لای در» کاملا بر اساس این اصل متقاعدسازی عمل می‌کند. در این تکنیک، شما ابتدا یک درخواست کوچک از مشتری می‌کنید و بعد از گرفتن جواب مثبت، درخواست اصلی خود را مطرح می‌کنید.
مدرک اجتماعی
معمولا وقتی عده زیادی، کیفیت یک جنس را تایید می‌کنند، شما هم میل به خرید آن جنس دارید. این ایده دیگر آنقدر در فضای آنلاین عادی شده که هر روز در سایت‌های مختلف با آن روبه‌رو هستیم. سایت‌هایی که به ما می‌گویند در حال حاضر چه تعداد مشتری دارند، نظرات مثبت مشتریان خود را با ما به اشتراک می‌گذارند و برندهای بزرگی را معرفی می‌کنند که مشتری آنها هستند. تمام تکنیک‌های فروش بر اساس این اصل شکل گرفته‌اند. حتی خود شما هم تحت تاثیر این اصل هستید. اگر گروهی از آدم‌ها را ببینید که به آسمان نگاه می‌کنند، واکنش شما چه خواهد بود؟ بله، شما هم به آسمان نگاه خوهید کرد!
علاقه‌مندی
ما به‌شدت تحت تاثیر فردی هستیم که دوستش داریم و معمولاً نظرات او را به راحتی قبول می‌کنیم. حالا این فرد می‌تواند یک دوست نزدیک و صمیمی باشد، یا یک ستاره سینمایی که سبک لباس پوشیدنش را تقلید می‌کنیم. این اصل دقیقا توضیح می‌دهد چرا بازاریابی دهان به دهان تا این حد موثر است.
قدرت و اعتبار
اگر قبول کنید که کسی در کاری تبحر دارد و از شما بیشتر می‌داند، راحت‌تر حرف‌هایش را قبول خواهید کرد و به او اعتماد می‌کنید. اصل قدرت در همه‌جا حضور دارد و همان دلیلی است که یک دانش‌آموز به حرف معلم خود گوش می‌دهد، یک سرباز به حرف مافوق و یک کودک به حرف والدینش. در بازاریابی نیز از این اصل بسیار استفاده می‌شود. برای اینکه بفهمید چگونه، به زمانی فکر کنید که یک دندان‌پزشک، به شما خمیردندانی را پیشنهاد می‌دهد.
کمیابی
ما همیشه جذب چیزهایی می‌شویم که انحصاری هستند و سخت به دست می‌آیند. اقتصاد جهانی به‌کل بر پایه اصل کمیابی کار می‌کند. طلا ارزشمند است چون کمیاب است. پول هم همین‌طور. کمیابی است که ارزش چیزها را مشخص می‌کند. کسب‌وکارهای جهانی بیشتر از هر اصل دیگری، کمیابی را در بازاریابی خود به کار می‌گیرند. گاهی شما متوجه می‌شوید برای دریافت 20درصد تخفیف، فقط یک روز فرصت دارید.
یگانگی
داشتن یک حس هویت مشترک می‌تواند در متقاعدسازی مخاطب تاثیر بسزایی داشته باشد. این جدیدترین اصلی است که به فهرست اصول بازاریابی اضافه شده و منظور از آن، شباهت‌های ساده نیست، بلکه منظور زمانی است که ارزش‌های افراد با هم همخوانی دارند. یعنی وقتی مخاطب به خود بگوید «او هم یکی از ماست»، نه وقتی بگوید «او هم شبیه ماست».
منبع: Businessinsider.com
