رقابت‌پذیری عنصر حیاتی برای بقای مجموعه‌های تجاری

مدت‌هاست که مراکز خرید علاوه بر تامین نیازهای مردم برای تهیه اقلامی همچون کفش، پوشاک و... به محلی برای گذراندن اوقات فراغت و تفریح تبدیل شده‌اند. این پدیده قبلا بیشتر در پایتخت و دیگر شهرهای بزرگ کشور دیده می‌شد. اما مدتی است که همین مراکز خرید با نامی واحد و زنجیره‌وار قرار است در چند شهر کشور مستقر شده و با دراختیارگرفتن فضایی بسیار وسیع و امکاناتی خاص و منحصربه‌فرد، وارد فرهنگ بومی استان‌ها و دیگر شهرهای کشور شوند. در این شماره با مجید رضایی مدیرعامل سابق مرکز خرید ارگ تجاری تجریش و بهره‌بردار کنونی مراکز خرید سیتادیوم به گفت‌وگو نشسته‌ایم که ماحصل آن در ادامه می‌آید.

به‌عنوان سوال نخست کمی در رابطه با سوابق مدیریتی خود در مراکز خرید به‌ویژه ارگ تجریش توضیحاتی ارائه بدهید.

از سال 1370 تا سال 1390، در یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های ساختمانی کشور به نام گروه سرمایه‌گذاری مسکن به‌عنوان مدیر فروش پروژه‌های ساختمانی را حضور داشته‌ام. از سال 91 تا 92 در بخش خصوصی کارگزاری و مشاوره فروش پروژه‌های متعدد در خصوص مجتمع تجاری ارگ فعالیت کرده‌ام، همچنین از نیمه دوم سال 92 به‌عنوان عضو هیات‌مدیره شرکت آریان نگین ارگ و مدیر فروش شروع به همکاری کردم و تا پایان سال 93 پس از واگذاری کامل واحدها به تعداد 199 واحد، اعم از فروش و اجاره، دوره مدیریت بهره‌برداری و نگهداری مجتمع آغاز شد و در اواسط سال 94 با عنوان مدیرعامل شرکت آریان نگین ارگ تا مرداد 98 ادامه همکاری داشته‌ام.

طبق برنامه‌ریزی انجام‌شده، واگذاری واحدهای مجتمع تجاری ارگ با اولویت‌بندی به اشخاص صاحب نام در کسب‌و‌کار و دارندگان نام‌های تجاری صورت گرفته و در حال حاضر غالب واحدهای ارگ متعلق به صاحبان کسب‌و‌کار در صنعت طلا و جواهر و ساعت و نقره و پوشاک و کالاهای آرایشی و بهداشتی و الکترونیک و ورزشی است؛ ناگفته نماند مجتمع تجاری ارگ از زمان راه‌اندازی و بهره‌برداری یکی از مراکز موفق و مطرح کشور بوده و با توجه به ویژگی‌های منحصر‌به‌فرد خود همواره از جایگاه بسیار مناسبی برخوردار بوده است.

برند سیتادیوم چه ویژگی‌هایی دارد که می‌تواند آن را از سایر مراکز خرید متمایز کند؟

سیتادیوم نخستین مرکز خریدی است که ابتدا مدل کسب‌و‌کار و مفاهیم هویتی آن خلق شد و در ادامه موقعیت‌های مکانی مناسب با سیاست‌های توسعه و بازیگران اصلی در صنعت خرده‌فروشی و مد و فشن برای آن انتخاب شدند و این روند باعث شد تا تیمی خوش‌فکر از سرمایه‌گذاران دور یک میز جمع شوند و برای نخستین‌بار مطابق با استانداردهای مدیریت توسعه فعالیت کنند.

برند سیتادیوم نامی است برای نخستین و تنها مجموعه مراکز خرید زنجیره‌ای که همگی تحت مدیریت و با حفظ استانداردهای یک‌پارچه در شهرهای بزرگ ایران ساخته خواهند شد. سیتادیوم تنها یک مرکز خرید نیست بلکه مرکزی تجاری تفریحی است که قصد دارد با فراهم‌کردن فضای مدرن برای خانواده‌ها تجربه‌ای از تفریح و نشاط توامان با خرید را در محیطی سرزنده اجتماعی به‌وجود آورد. سیتادیوم تنها مجموعه تجاری-تفریحی است که از ابتدا با نگاه بهره‌برداری و مدیریت یک‌پارچه توسعه ‌یافته است و این یک‌پارچگی مدیریتی نشأت‌گرفته از تلفیق استانداردهای بین‌المللی و ملزومات عمومی، ضمانتی برای استفاده‌کنندگان خواهد بود.

این اقدام به‌عنوان نمونه و نخستین از شهر ارومیه شروع شده است. متولی فعالیت‌های برندینگ و بازاریابی و فروش و راه‌اندازی و مدیریت توسعه و بهره‌برداری مراکز تجاری تفریحی سیتادیوم حسب برنامه‌ریزی بلند‌مدت صاحبان سرمایه‌گذاری با شرکت سرمایه‌گذاری ساختمان دوان ایرانیان بوده که البته شرکت دوان ایرانیان خود دارای سابقه بسیار درخشان در ارائه خدمات مهندسی بازاریابی و فروش پروژه‌های بزرگ ساختمانی کشور است.

شرکت دوان ایرانیان ابتدا با انجام فعالیت‌های مطالعات بازار در شهرهای مختلف کشور و سپس با انتخاب موقعیت‌های مناسب سرمایه‌گذاری و اقدامات مرتبط با مطالعات مالی اقتصادی، موجب سرمایه‌گذاری در ساخت و اجرای پروژه‌های سیتادیوم در کشور می‌شود و نتایج این اقدامات و فعالیت‌ها برای نخستین بار منتهی به تعریف و احداث یک مرکز تجاری مدرن و قابل‌رقابت با سایر مراکز تجاری موفق کشور، در کلانشهر ارومیه شد. سیتادیوم ارومیه در زمینی به مساحت حدود 51هزار متر مربع در دو فاز به مساحت کل 210هزار متر مربع با تعداد کل 560 واحد مشتمل بر کاربری‌های تجاری فرهنگی و ورزشی و غذایی برای شهروندان عزیز ارومیه‌ای در جریان احداث است.  

لازم به ذکر است که فاز اول این پروژه عظیم با مساحت حدود 50هزار متر مربع با وجود شرایط و محدودیت‌های ناشی از شیوع بیماری کرونا در خردادماه 99 با بهره‌برداری از فروشگاه زنجیره‌ای هایپراستار به مساحت حدود 6000متر مربع به‌عنوان نخستین شعبه هایپراستار در شمال‌ غرب کشور افتتاح شد. این فاز شامل یک طبقه واحد تجاری و دو طبقه پارکینگ است. ضمن اینکه مجموعه غذایی منحصربه‌فرد فودهال تحت نام تجاری سیتامیت نیز اخیرا در بهمن ماه 99 با مدیریت جناب آقای نادر رفتاری، صاحب امتیاز برند چلوکباب رفتاری و پیش‌کسوت در صنعت غذا به بهره‌برداری رسید که با استقبال خوبی از سوی مردم ارومیه مواجه شده است.

در حال حاضر چه برندهایی در این مجموعه مشغول به‌کار هستند و چه کاربری‌هایی در مجموعه‌های سیتادیوم مدّ نظر قرار گرفته است؟

هم‌اکنون برندهای ویکتورینوکس، گالری ساعت کیش بهین و پریما پلاس، پوشاک جین وست و جین وست کیدز، چرم درسا، چرم مشهد، بادی اسپینر، برند پوشاک کهن، هالیدی، تی تی، برند مانتولارا، پوشاک موژان، برند ورزشی مل‌اند موژ، طلافروشی، برند گل‌فروشی کاکتوس و مجموعه غذایی فودهال به نام سیتامیت در این مجتمع حضور دارند. ضمنا مذاکرات نهایی با برند ال سی من و یک مجموعه غذایی تحت عنوان استیک‌هاوس در سیتادیوم ارومیه در جریان است.

فعالیت یک فروشگاه‌ زنجیره‌ای معتبر همچون هایپراستار در کنار راه‌اندازی فودهال سیتامیت چقدر می‌تواند در موفقیت مجموعه سیتادیوم ارومیه موثر باشد؟

تاثیر حضور برند موفق هایپراستار به‌دلیل جذب مخاطب و بازار هدف در گستره بزرگی از جامعه شهروندان عزیز ارومیه در افزایش رونق و پاخور در سیتادیوم و فعالیت بخش غذایی سیتامیت به‌واسطه ایجاد لحظات و اوقات خوش در کنار خانواده و ثبت خاطرات به‌یادماندنی موجب تکرار و توصیه حضور سایر شهروندان، عاملی بسیار اثربخش در موفقیت مجموعه خواهد بود. ولی فارغ از اثربخشی این دو انکر، هر مرکز خریدی همواره می‌بایست با تعریف کاربری‌های مکمل، سبد کالا و خدمات خود را جذاب‌تر کرده تا باعث حضور بیشتر مشتریان به مجموعه شود. البته که تکریم مشتریان و ارائه خدمات متمایز در ساده‌ترین شکل امور خدماتی می‌تواند تاثیر خاص خود را در تکرار خرید و وفاداری به مرکز خرید بگذارد.

برای ارتقاء در طراحی و کانسپت فاز دوم در سیتادیوم ارومیه چه تمهیداتی اندیشیده شده است؟

همان‌طور که اشاره شد، فاز دوم با حدود 160هزار متر مربع زیربنای کل، دارای کاربری‌های متنوع و مکمل فاز یک با تعریف شش سالن سینمایی، حدود 30غرفه و فضای غذایی دارای چشم‌اندازهای بی‌نظیر از مناظر طبیعی، مجموعه ورزشی تفکیک‌شده جهت بانوان و آقایان و فضای بازی و تفریحی برای سنین مختلف و سایر کاربری‌های مکمل بوده و جذابیت‌های منحصر‌ به‌خود را دارد که تا سه سال آینده به بهره‌برداری می‌رسد. پروژه‌ای که قطعا به یکی از بزرگ‌ترین پروژه‌های کشور تبدیل خواهد شد.

این شرایط برای مجموعه سیتادیوم رشت به چه صورتی است؟

سیتادیوم رشت در زمینی حدود 51هزار متر مربع در چهار طبقه با زیر بنای کل حدود 140هزار متر مربع با تعریف کاربری‌های تجاری، فرهنگی، ورزشی، غذایی و تفریحی به تعداد حدود 340 واحد در جریان اجرا قرار دارد و تمامی اقداماتی که در سیتادیوم ارومیه انجام شده است در سیتادیوم رشت نیز به همان کیفیت صورت خواهد گرفت. در حال حاضر قرارداد قطعی با هایپراستار صورت گرفته و تفاهم‌نامه‌های متعددی با کسب‌و‌کارهای موفق و صاحب نام در حوزه‌های مختلف صنعت غذا و خرده‌فروشی و آرایشی و الکترونیک و طلا و جواهر و... هم منعقد شده که در سال 1400 به قرارداد تبدیل خواهند شد. ضمنا ما تحویل واحدهای تجاری فاز یک سیتادیوم رشت را برای پایان سال 1400 پیش‌بینی کرده‌ایم.

از نظر شما بحران کرونا چه آسیب‌هایی را به مراکز خرید کشور تحمیل کرد و این مجموعه‌ها چقدر توانسته‌اند در به‌حداقل‌رساندن آسیب‌های ناشی از آن موفق عمل کنند؟

کاهش پاخور و کاهش درآمد یکی از اصلی‌ترین آسیب‌های کرونا به مراکز خرید است؛ درست است که پاخور عامل حیات یک مرکز خرید به‌شمار می‌رود ولی در شرایط کنونی توجه به سلامتی مردم بیشتر از حضورشان حائز اهمیت است.

امروز خرید یک عمل واجب به‌حساب می‌آید پس نمی‌شود این نیاز خاص را نادیده گرفت، بنابراین خرید آنلاین یکی از راهکارهایی است که کاربری‌های مراکز خرید با فعال‌کردن آن می‌توانند تا حدی ضرر کاهش پاخور را جبران کنند. از طرفی قطعا رعایت پروتکل‌های بهداشتی و کنترل جمعیت ورودی و با دراختیارگذاشتن این پروتکل‌ها به‌صورت رایگان، می‌تواند کمی راه‌گشا باشد.

راهکارهای بازاریابی در حفظ و نگه‌داشتن مردم نقش خیلی مهمی ایفا می‌کنند؛ برای مثال امارات مال دائما در پست‌های اینستاگرامی با شعار «این فاصله موقتی است» و «ما با شما متصل هستیم» حس باهم‌بودن و در کنار هم بودن را یادآوری می‌کند، این کار به مردم این حس را انتقال می‌دهد که سلامتی آنها در اولویت قرار دارد و یکی از چیزهایی که باید در این روز‌ها به آن توجه کرد، این است که صدا و احساسات مردم را بشنویم و به آن احترام بگذاریم. در این ایام باید بتوانیم هوای یکدیگر را داشته باشیم، چه در قالب موجر و چه در قالب مستاجر؛ پس همه باید با هم تعامل داشته باشند و زمینه تشکیل یک بستر هم‌اندیشی را فراهم آورند.

شرایط کنونی صنعت مراکز خرید کشور را برای رسیدن به موفقیت چطور ارزیابی می‌کنید؟

ابتدا می‌بایست صنعت مراکز خرید و مال‌سازی را به دو بخش تقسیم کنیم؛ بخش اول پروژه‌هایی که در فرایند ساخت و تکمیل هستند و هنوز به بهره‌برداری نرسیده‌اند (منظور از نقشه تا قبل از بهره‌برداری است) و مراکز خریدی که به بهره‌برداری رسیده‌اند. به‌نظر من بیش از مراکزی امروزه به‌عنوان مراکز خرید فعال از آن‌ها یاد می‌کنیم، پروژه‌های در جریان ساخت و طرح‌های در دست مطالعه وجود دارد که اغلب آنها به‌دلیل نوع مالکیتی و عدم وجود تعریف استراتژی ماندگاری صفر تا صد (منظور از ساخت تا پس از بهره‌برداری است)، بحران‌هایی را به دوره راه‌اندازی و مدیریت بهره‌برداری منتقل می‌کنند که این موضوع از پایه تفکر بازگشت سرمایه‌گذاری قبل از راه‌اندازی و افتتاح، ایجاد می‌شود و راه‌اندازی و بهره‌برداری را با محوریت فروش تعریف می‌کنند؛ در حالی‌که این مسئله با واقعیت‌های روز بازار و اقتصاد کسب‌و‌کار و شرایط حاکم، نظیر مشکلات تولید و افزایش قیمت‌ها و کاهش قدرت خرید مردم، منطبق نیست. ولی اینکه امروز یک سرمایه‌گذار به‌رغم وجود مراکز تجاری فعال و حجم بالای پروژه‌های در جریان ساخت، با هدف بهره‌برداری در بلند‌مدت، در بیزینس مال‌داری و با انتخاب مناسب زمین نسبت به احداث مرکز تجاری استاندارد فضای تفریحی و تجاری و فرهنگی اقدام کند، می‌تواند در همین شرایط که خیلی‌ها شکست می‌خورند هم موفق شود و در کورس رقابت با مراکز تجاری دارای سابقه بهره‌برداری بیشتر، به‌چشم بیاید.