مدیریت فروش چیست؟
بهطور قطع میدانید که فروش، قلب تپنده هر سازمانی است. اگر فروش یک شرکت موفق نباشد، کلیه بخشهای سازمان با چالش روبه‌رو خواهند شد. مهم است که بدانید فرایند یک فروش، نیازمند طراحی سیستم یکپارچه و پویا است که براساس طرح توجیهی کسبوکار، تهیه و طراحی خواهد شد. بازاریابی پیش‌نیاز فرایند فروش بوده و به همین دلیل، قبل از اجرای برنامه‌های فروش لازم است سازمان شما از نظر تیم بازاریابی، توانایی و استراتژی‌های بازاریابی، مانند محصول، رقبا، بازار، تبلیغات، کانال‌های توزیع، مشتری و … دارای سیستمی یکپارچه و قوی باشد. مدیریت فروش، فرایند ایجاد تیم فروش، تدوین برنامه‌های فروش، هماهنگ کردن تکنیک‌های فروش و همچنین هماهنگ‌سازی برنامه‌های عملیاتی برای پیاده‌سازی است که به سازمان‌ها و شرکت‌ها برای رسیدن به اهداف بازاریابی و فروش کمک می‌کند.
تدوین برنامه جامع فروش ازسوی مشاور فروش سازمان
بهطور معمول، طرح فروش از سوی مدیر، کارشناس و مشاور فروش حرفه‌ای تهیه و تدوین می‌شود. بسته به بازار هدف، نوع کسبوکار و مشتریان متفاوت خواهد بود. یکی از وظایف مشاوره تخصصی فروش در یک سازمان، می‌تواند تهیه، تدوین و همچنین اجرای طرح جامع فروش باشد. مدیران کسبوکار و مشاوران فروش با کمک طرح فروش می‌توانند کل سیستم فروش و بازاریابی سازمان را درراستای افزایش فروش هدایت کنند. بهطور معمول، طرح فروش در راستای طرح توجیهی کسبوکار نوشته می‌شود. به همین دلیل، پیشنهاد می‌شود که برای تدوین طرح فروش با مدیران و مشاوران بازاریابی و فروش مشورت کنید. معمولاً مدیران سازمان‌ها زمانی به استخدام و همکاری با مشاور فروش اقدام می‌کنند که شرکت در وضعیت بحرانی قرار دارد تا بتوانند به کمک مشاور فروش متخصص خود را از بحران به‌وجودآمده، رهایی دهند.
مشتری‌یابی و کشف سرنخ‌های فرایند فروش
بهتر است که بدانید مشتری‌یابی را می‌توان یکی از مراحل مهم و ضروری یک فرایند فروش به‌شمار آورد. به مجموعه فعالیت‌ها، روش‌ها و همچنین ابزارهایی که مشاوره فروش از آنها استفاده می‌کند تا به اینگونه مشتری بالقوه را آماده مذاکره و گفت‌وگو کند، مشتری‌یابی می‌گویند. در سطح تخصصی می‌توان مشتری‌یابی را تبدیل سرنخ‌ها به فرصتها نامید. بهطور معمول در کسب‌وکارهای بزرگ، وظیفه تولید سرنخ‌ها و مرحله مشتری‌یابی برعهده واحدهای بازاریابی و تبلیغات سازمان‌ها است و مدیران و مشاوران فروش بر تبدیل سرنخ‌ها به فرصت تمرکز می‌کنند. مشاور فروش و بازاریابی در سازمان می‌تواند مسئولیت تدوین برنامه جامع مشتری‌یابی و کشف سرنخ‌ها را برعهده بگیرد.
اهمیت آموزش فروش
در آموزش فروش یاد خواهید گرفت که فروش، معامله‌ای بین دو الی چند طرف است که در آن خریدار کالاهایی را دریافت می‌کند، خدمات ملموس یا نامشهود یا دارایی‌ها در ازای پول یا در بعضی از موارد سایر دارایی‌های پرداخت‌شده به یک فروشنده است. در بازارهای مالی، یک فروش می‌تواند توافقی باشد که یک فروشنده و خریدار در رابطه با قیمت تضمین می‌کنند. می‌توان اینگونه بیان کرد که یک فروش درواقع، یک قرارداد بین خریدار و فروشنده کالای خاص یا خدمات موردنظر است. حال آموزش اصول و فنون مذاکره و آموزش فروش مشخص می‌کند که فروشنده در ازای مبلغ مشخصی از پول یا دارایی خاص، خدمات یا کالا را به خریدار ارائه می‌دهد. آموزش فروش از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. بسیار مهم است که شرکت شما سرمایه‌گذاری آموزشی درستی انجام دهد. یک تیم فروش آموزش‌دیده می‌تواند فرصت‌های جدیدی را ایجاد کند که به بازدهی بزرگی برای یک شرکت منجر می‌شود. بهتر است که بدانید هرچه تیم فروش شما آموزش‌دیده‌تر باشد، نتایج بهتری برای کل شرکت شما خواهد داشت. درنهایت این موضوع را هم باید افزود که همه ما به‌نحوی در زندگی مشغول فروش هستیم؛ از این رو باید مهارت فروشندگی را به‌درستی فرابگیریم و اگر در آن ضعف داشته باشیم، در جامعه امروزی نمی‌توانیم پیشرفت کنیم.
آموزش فروش را از کجا آغاز کنم؟
بهبود و رشد عملکرد فروش همیشه یک اولویت مهم است و الگویی است که سالیان متوالی، کسب‌وکارهایی با اشکال و اندازه‌های متفاوت تکرار کرده‌اند. بهتر است که بدانید یک فروش خوب یا یک مشاوره برای فروش یا مشاوره فروش به این نیاز دارد که در ابتدا محصول را به‌خوبی درک کنید و به نیاز مشتری احترام بگذارید. اما فراتر از آن، راز یک فروشنده خوب، دانستن آن چیزی است که در سر مشتری می‌گذرد. درواقع می‌توان اینگونه بیان کرد که فروش یک نگرش درمورد احساسات و افکار مربوط‌به خود، کسبوکار، محصولات و مشتریان است که شامل سه واژه اعتماد، غرور و اهمیت دادن است.
مشاور فروش در چه زمینه‌هایی می‌تواند شما را راهنمایی کند؟
شاید تاکنون برای شما هم سؤال به وجود آمده باشد که یک مشاور فروش در چه زمینه‌هایی می‌تواند شما را راهنمایی کند؟ دراین‌باره بهتر است بدانید یک مشاور فروش باتجربه و حرفه‌ای در زمینه‌هایی، مانند مشاوره فروش برای تعیین اهداف فروش سازمانی، مشاوره در فروش، مشاوره برای فروش، فرایند مشتری‌یابی با کمک مشاور فروش سازمانی، حل چالش‌های تیم فروش همراه با مشاوره برای فروش شرکت، قیمت‌گذاری محصولات، مشاوره فروش در زمینه تأمین کالا، افزایش فروش سازمان توسط مشاور فروش، تحلیل و رصد رقبا توسط مشاور فروش و برخی از موارد دیگر، شما دوستان عزیز را راهنمایی می‌کند.
خدمات مشاوره فروش شامل چه مواردی است؟
• ارائه تجربیات علمی و راهحلهای عملی به سازمان‌ها براساس استراتژی‌های تدوین‌شده
• آموزش حرفه‌ای مدیران و کارشناسان فروش سازمان
• مهندسی فروش و تحلیل فرایند فروش
• آموزش تکنیک‌های فروش به‌منظور موفقیت تیم فروش سازمان
• تمرکز بر توانایی‌های تیم فروش و سازمان
• تبیین نقشه راه برای جلوگیری از عدم موفقیت تیم فروش
• تدوین و اجرای استراتژی‌های فروش
• مشاوره دیجیتال مارکتینگ
• مشاوره برندینگ
• مشاوره فروش حرفه‌ای
• آسیب‌شناسی علل کاهش فروش
• مشاوره منابع انسانی
• تعیین شاخص‌های عملکردی و کنترل آن در سازمان
• بازارسنجی و تحلیل ورود به بازارهای جدید
• تدوین برنامه جامع فروش
• مشاوره توسعه فردی و شغلی
• مشاوره درخصوص انتخاب کانال‌های توزیع محصولات و خدمات سازمان
• طراحی ارزش پیشنهادی برای مشتریان و قیمت‌گذاری پویا
• آموزش اصول و فنون مذاکره
چه ارتباطی بین فروش و بازاریابی وجود دارد؟
در ابتدا بهتر است که معنی و مفهوم هریک از عبارات فروش و بازاریابی را بدانیم تا بهتر با ارتباط این دو با یکدیگر آشنا شویم. فروش چیست؟ بهصورت ساده می‌توان اینگونه بیان کرد که فروش یعنی تبدیل موجودی‌های انبار به پول نقد! بدین معنی که هر چیزی موجود است به پول تبدیل شود؛ البته ناگفته نماند که فروش می‌تواند شامل کالا یا خدمات باشد. فروش باعث ارتقای روابط با مشتریان و شرکا می‌شود. برای فروش باید درباره قیمت‌ها و شرایط فروش مذاکره کرد و مطمئن شد که سفارشهای مشتریان تجزیه‌وتحلیل و کامل شده باشد؛ از این رو، فروشندگان باید یک رابطه نزدیک با مشتری داشته باشند، مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند، مسیر فروش را هموار کنند و درمورد قیمت و شرایط فروش چانه بزنند. بهطور معمول هم بعد از فروش باید مطمئن شوند که سایر نیروهای شرکت نیاز مشتریان را برآورده می‌کنند. نگاه و چشم‌انداز بخش فروش، از داخل به بیرون و بیشترین تمرکز آنها بر زمان حال است و افق دیدشان هم به این هفته، این ماه و یا این فصل محدود می‌شود.
بازاریابی چیست؟ هماهنگ شدن با مشتریان طبق نیازهای‌شان برای زمان حال و آینده! یکی از مهم‌ترین نقش‌های بازاریابی، شناخت بازار از نگاه مشتری به شرکت و کمک به ارتقای شرکت در آینده است. می‌توان اینگونه بیان کرد که کار بازاریاب این است که سازمان را به‌سمت بخش یا گروهی از مشتریان یا حتی کانالها هدایت کند که شرکت می‌تواند در آنها رقابت کرده و سود به دست آورد.
حال بهتر است که بدانید ایجاد بهره‌وری در فروش و بازاریابی، هر دو بر استحکام استراتژی‌های مهم کسبوکار متکی هستند. هر دو بخش به‌منظور ایجاد یک تجربه مثبت برای مشتریان باید توافق داشته باشند و هریک نقش مؤثر خود در آن را درک کنند. برای این موضوع می‌توان این مثال را زد که فروشنده نقش خلبان و بازاریاب نقش یک ناوبر را برعهده دارد. حال برقراری ارتباط بین ناوبر و خلبان برای رسیدن به موفقیت در محل مناسب و در زمان مناسب همراه رضایت مسافران در این چرخه بسیار ضروری و مهم است. ناوبر مقصد و مسیر را توضیح می‌دهد، مسیرهای میانبر را نشان می‌دهد و اینکه هواپیمای شرکت در چه ارتفاعی پرواز کند. حال خلبان درواقع مطابق گفته‌های ناوبر، هواپیمای اهداف را به پرواز درمی‌آورد و سپس مسیر مشخص‌شده را دنبال می‌کند اما بااین‌حال، دائماً در طول مسیر رسیدن به اهداف، با ناوبر در ارتباط است تا بتواند تغییرات احتمالی را به‌خوبی متوجه شود و کنترل کند؛ البته اینگونه نیست که خلبان، کورکورانه از تمام دستورالعمل‌های ناوبر، پیروی کند. او همواره مسیر را کنترل می‌کند و از نحوه اجرای صحیح اطلاعات مطمئن می‌شود. حال همانند مثال پرواز، در دنیای واقعی نیز بین فروش و بازاریابی هم همین اتفاقات باید بیفتند تا به این شکل هماهنگی و همکاری ایجاد شود.
آیا می‌توان هم فروش و هم بازاریابی داشت؟
بهتر است هر دو کار فروش و بازاریابی را یک نفر انجام ندهد، چراکه تمرکز بر زمان حال و پیش بردن فروش به مهارت‌هایی نیاز دارد که چندان با نگاه رو به آینده و مشتری‌محور بخش بازاریابی همخوانی نخواهد داشت. معمولاً شرکت‌ها و سازمان‌ها، تصور می‌کنند که درک خوبی از مشتریان خود دارند اما این در حالی است که مکالمه با مشتریان مختلف، متفاوت است و از این رو پیش‌زمینه خاص خود را می‌طلبد. به همین دلیل، مشتریان باید درمورد خدمات و محصولات خود به اطلاعات کامل برسند و زمانی که با فرد فروشنده ارتباط برقرار می‌کنند، نکات مبهمی برای‌شان باقی نماند. بهتر است که بدانید برای اینکه یک شرکت واقعاً بتواند رشد و پیشرفت داشته باشد، ضروری و مهم است کسی باشد که ببیند شرکت در آینده باید به چه سمتی حرکت کند. بهطور معمول در اکثر شرکت‌ها، وظیفه این بخش به‌عهده مدیرعامل است و نقش بازاریابی نیز صرفاً همراهی تیم فروش است؛ البته زمانی که یک شرکت رشد می‌کند، وقت مدیرعامل کاملاً پر خواهد شد و از این رو ممکن است نقش استراتژیک بازاریابی فراموش شود! برای نشان دادن اهمیت جدایی فروش و بازاریابی، بهتر است بدانید مطالعه تعداد زیادی از شرکت‌های متوسط در صنایع مختلف در دانشگاه تگزاس نشان داد که شرکت‌هایی که نقش فروش و بازاریابی را از هم جدا کرده‌اند و به مارکتینگ به‌عنوان یک واحد جدا توجه خاص و ویژهای کرده‌اند، از احتمال رشد و موفقیت بیشتری برخوردار بودند؛ البته شاید برای شما هم جالب باشد که بدانید که حدود 60 درصد از این شرکت‌ها هنوز بخشی به اسم بازاریابی در شرکت خود نداشته‌اند.
تفاوت‌های فروش و بازاریابی چیست؟
بهطور خلاصه، می‌توان اینگونه بیان کرد که بازاریابی محتوا را با پیروی از بهترین شیوه‌های بازاریابی برای ایجاد سرنخ ایجاد و توزیع می‌کند. بعد از آن فروش شروع می‌شود و چشم‌انداز خاصی را پرورش می‌دهد. اینگونه هم می‌توان گفت که بازاریابی جهانی‌تر است، درحالی‌که فروش بر یک نفر در یک زمان متمرکز می‌شود. به‌هرحال از مهم‌ترین تفاوت‌های فروش و بازاریابی می‌توان به الف- بازاریابی فرایندی بلندمدت و فروش فرایندی کوتاه‌مدت است، ب- فروش مشتری‌محور و بازاریابی محصول‌محور است، ج- بازاریابی به‌دنبال برآوردن نیاز مشتری و فروش به‌دنبال برآوردن نیاز شرکت است، د- تمرکز بخش فروش برآوردن میزان فروش هدف‌گذاری‌شده است، در حالی که بازاریابی بر ترویج و پیشبرد اهداف، ایجاد نیازها و خواسته‌های مشتریان و تعیین قیمت محصولات و خدمات تمرکز دارد و برخی از موارد دیگر، اشاره کرد.
فروش اینترنتی چیست؟
بهتر است که بدانید فروش اینترنتی این روزها به یکی از دغدغه‌های اصلی صاحبان مشاغل تبدیل شده است. همه کسبوکارها تمام سعی و تلاش خود را در راستای فروش بیشتر محصولات و خدمات خود به کار می‌گیرند. صاحبان مشاغل مختلف تا مدتی قبل گوش‌به‌‌زنگ همه اخبار و اطلاعات حوزه کسبوکار خود بودند و بهطور کامل رقبای خود و بازار را رصد می‌کردند. تا یک دهه گذشته، فروشگاه‌ها با دکوراسیون زیبا می‌شدند، صاحبان فروشگاه خود را با انواع محصولات و خدمات خود پر می‌کردند و مشتریان زیادی جذب فروشگاه آنها می‌شدند اما پیشرفت تکنولوژی و دنیای مجازی انقلابی در حوزه کسبوکار ایجاد کرده است. با توجه به بازار جدید اگر به فکر فروش اینترنتی محصولات و خدمات خود نباشید، رقبا به‌راحتی از شما پیشی خواهند گرفت و بهطور جدی دچار مشکلات متعددی خواهید شد. همه ما بارها برای خرید مایحتاج روزمره زندگی به فروشگاه‌های مختلف مراجعه و کالاهای موردنیاز خود را خریداری کرده‌ایم؛ اتفاقی که در دنیای مجازی به‌ویژه در یک دهه اخیر، توجه بسیاری از صاحبان کسبوکارها را به خود جلب کرده، فروش اینترنتی محصولات و خدمات است. هرگاه فرایند سفارش بهصورت آنلاین و تحویل کالا از طریق تحویل پستی انجام شد، به آن فروش اینترنتی گفته می‌شود.
بهطور قطع میدانید با توجه به دنیای مجازی، مرز و زمان دیگر معنایی ندارد. فروش اینترنتی جای خود را در بسیاری از کسبوکارها باز کرده است. با فروش اینترنتی دیگر نیازی نیست که حتماً یک فروشگاه در فلان پاساژ داشته باشید تا بتوانید خدمات و محصولات خود را بفروشید، چراکه فروش اینترنتی این کار را برای شما بسیار راحت و آسان کرده است. حال از برخی از مزایای فروش اینترنتی می‌توان به: الف- افراد بدون محدودیت زمانی و مکانی می‌توانند محصولات و خدمات خود را در معرض دید و فروش قرار دهند، هرچقدر فضای فروشگاه فیزیکی بزرگ باشد باز هم تعداد محدودی قادر خواهند بود که از خدمات و محصولات شما خرید کنند اما در فروش اینترنتی، هزاران هزار نفر قادر خواهند بود از فروشگاه شما خرید کنند، دسترسی مشتریان به محصولات شما از هر نقطه امکان‌‌پذیر است و از این رو، به حضور فیزیکی مشتری نیاز ندارد، ب- با توجه به نفوذ اینترنت در جامعه، افزایش قدرت خرید بالا رفته و به همین دلیل کاربران به‌راحتی می‌توانند با مقایسه کردن محصولات در فروشگاه‌های مختلف اینترنتی، خرید خود را در کوتاه‌ترین زمان انجام دهند، ج- در فروش اینترنتی، مرزها دیگر معنایی ندارند و می‌توانید درباره بازار جهانی فکر کنید!
مشاور فروش اینترنتی
با توجه به افزایش رقابت در دنیای اینترنت، فروختن یک قطعه کوچک به‌عنوان محصول کاربردی یا مصرفی نیز اهمیت پیدا می‌کند. مهم است که بدانید بزرگ‌ترین شرکت‌ها برای کوچکترین محصولات خود، تبلیغات گسترده‌ای انجام میدهند. آنچه می‌تواند فروش اینترنتی را افزایش دهد، عمل کردن طبق قوانین تجارت الکترونیکی است. مشاوره برای فروش باید توانایی شناخت دقیق و درک نقاط قوت و ضعف محصولات و خدمات شرکت را داشته باشد. مشاوره فروش اینترنتی باید تکنیک‌ها و راهحلهای فعلی فروش سازمان را بررسی و آنها را با تکنیک‌های مناسب و بهینه‌تری جایگزین کند. بهتر است که بدانید مشاور فروش اینترنتی باید استراتژی‌های آموزشی تیم فروش را مشخص و بتواند بر مبنای آن برنامه‌ریزی آموزشی برای مدیران فروش تبیین کند. مشاور فروش اینترنتی وظیفه همکاری در مصاحبه و استخدام نیروهای فروش را نیز برعهده دارد. آموزش تخصصی تیم فروش در صورت توافق طرفین برعهده مشاور فروش اینترنتی خواهد بود. مشاور فروش اینترنتی باید برنامه‌های فروش تدوین‌شده را طبق برنامه جامع فروش سازمانی اجرا و ارزیابی کند.
