1402-02-19 16:08
باید و نبایدهایی برای رونق خرده‌فروشی
وقتی سال ۱۹۶۲ «سام والتون» در فروشگاه بزرگ ولی محقر خود در آرکانزاس شروع به کار کرد، خرده‌فروشی شغلی ساده بود که هر کسی می‌توانست آن را اداره و درآمد کسب کند اما در مدت چند سال «والمارت» غولی تشنه بلعیدن خرده‌فروشی‌ها نام گرفت.
خرده‌فروشی ساده‌ترین کاری است که تمام افراد گریزان از کارهای دولتی کسل‌کننده برای کسب درآمد در پیش می‌گیرند اما چرا برخی در این کسب موفق و الگو می‌شوند و پله‌های ترقی را به سرعت در پیش می‌گیرند و برخی حتی به پایان سال هم نمی‌رسند و ورشکسته می‌شوند.
مهم‌ترین دلیل این ورشکستگی‌ها، این است که بسیاری فروشندگی را موضوعی ساده می‌دانند و می‌گویند مشتری وارد مغازه می‌شود ما کالا را به او ارائه می‌کنیم و چون کیفیت و قیمت خوبی دارد، مشتری بی‌درنگ آن را خریداری می‌کند. آیا واقعاً چنین است؟ هر زمینه کاری دارای جزئیات مخصوص خود است.
شناسایی کالا
مهم‌ترین موضوع در زمینه خرده‌فروشی این است که دقیقاً بدانید چه کالایی را خوب می‌شناسید. اگر یک کالا را خوب بشناسید، می‌توانید آن را از منبع اصلی‌اش و با کمترین هزینه تهیه کنید و با قیمتی رقابتی به فروش برسانید .شناخت مناسب از کالا باعث می‌شود بتوانید مزایا و جزئیات مهم کالای خود را به مشتری توضیح دهید و ثابت کنید کالای شما بهتر از سایر فروشندگان است و ارزش خرید دارد؛ حتی با قیمت بالاتر.
چگونگی محل
مکان شما بسیار اهمیت دارد؛ مثلاً شاید یک فست‌فود در خیابانی که تمام آن لباس‌فروشی است رونق داشته باشد اما مطمئناً شما نمی‌توانید ظروف یک‌بارمصرف در این مغازه را به فروش برسانید .دکور و نحوه چیدمان اجناس هم باید مورد توجه قرار گیرد تا علاوه‌بر ایجاد نمای بصری مناسب مشتری، توانایی حرکت آزادانه تمام محل فروش و رؤیت و دسترسی به تمام کالاها را داشته باشد. دکور مغازه باید دقیقاً مناسب با سلیقه افرادی باشد که شما قصد فروش اجناس به آنها را دارید. کالاهای خوراکی را نمی‌توانید در مکانی کثیف بفروشید یا اینکه لباس‌های جوان‌پسند را نباید در محلی که دارای دکوری محافظه‌کارانه و باب طبع افراد مسن است، به فروش رساند.
ورود به مغازه
اولین مورد مهم در نحوه ورود به یک فروشگاه، اجتناب از ایستادن جلوی در ورودی است. مسدود بودن در ورودی به هر نحوی حتی ازسوی شخص فروشنده، موجب گریز خریدار می‌شود زیرا به ذهن نا‌خود‌آگاه او می‌گویید ورود ممنوع است. پس به داخل مغازه برگردید تا مشتری داخل آمده و از شما خرید کند. اگر کسی در محل فروش نباشد، مشتری از چه کسی سؤال یا خرید کند؟ پس حتی برای صحبت یا دیدن دوست خودتان به مغازه کناری نروید و اجازه ندهید آنها هم برای مدت زیادی در مغازه شما بمانند؛ چون کسی دوست ندارد در مغازه‌ای شلوغ خرید کند. مشتری پس از اینکه حس بصری او را به داخل مغازه کشاند، حس دوم خود را به کار می‌اندازد و آن حس بویایی است. کشیدن سیگار نه‌تنها در داخل مغازه، بلکه حتی در نزدیکی آن هم ممنوع است. حتی در صورت امکان از همسایگان خودتان بخواهید سیگار نکشند .استفاده بیش‌ازحد از مواد شیمیایی پاک‌کننده یا عطرهای تند و نامناسب هم نادرست است. بهترین کار استفاده از عطرهای ملایم به مقدار کم و بهتر از آن بی‌بو بودن محل کسب شماست تا از ایجاد هرگونه واکنشی جلوگیری کنید.
قیمت‌گذاری
برچسب قیمت در مواردی توصیه می‌شود که کالای شما کالای مشخص با قیمتی ثابت باشد. مثلاً شما یک خواربارفروشی دارید که اجناس دارای قیمت کارخانه‌ای هستند یا یک فروشنده تلویزیون هستید. در این نوع کالاها معمولاً خریدار از کالا و قیمت آن آگاه است اما در موردی مانند لباس‌فروشی اگر برچسب قیمتی را روی لباس بزنید، مشتری با دیدن برچسب قیمت بالا و باتوجه‌به اینکه از کیفیت جنس شما آگاه نیست از مغازه خارج می‌شود؛ حتی اگر قیمتی بسیار مناسب را انتخاب کرده باشید. زمانی که کالای شما به توضیح نیاز دارد به گونه‌ای کالا را به نمایش درآورید تا خریدار در مورد قیمت سؤال کند و شما پس از بیان ویژگی‌های آن کالا قیمت را به او انتقال دهید تا تنها از روی قیمت قضاوت نکند.
چگونگی فروش
با رعایت این موارد تنها یک گام تا نهایی کردن فروش باقی مانده و آن ارائه کالا و قطعی کردن فروش است. این مرحله حساس‌ترین مرحله محسوب می‌شود زیرا مشتری می‌خواهد پولی را که بابت به دست آوردنش زحمت کشیده، به شما بدهد پس بی‌نهایت نیاز دارد تا اعتمادش جلب شود. پس ابتدا اگر مشتری را خوب زیر نظر گرفتید، باید سعی کنید با نگاه کردن به رفتار و حرکات و گوش دادن به نحوه صحبت کردن او از جایگاه اجتماعی‌اش مطلع شوید. اگر همراهانی دارد، ببینید تصمیم نهایی را چه کسی می‌گیرد؛ خود او، پدر، مادر، همسر یا اشخاص دیگر. سعی کنید با تصمیم‌گیرنده ارتباط برقرار کنید.
مدل افزایش فروش
بهترین راه برای افزایش فروش بعد از ارائه کالای خوب و قیمت مناسب، داشتن تبلیغاتی مؤثر است. تبلیغات در خرده‌فروشی کاری بسیار دشوار به نظر می‌رسد چون رقابت بسیار سنگین شده و موجودی شما برای تبلیغی گسترده و بلند‌مدت کافی نیست، پس چه کار باید کرد؟ ابتدا نامی برای خود در نظر بگیرید که در یادها بماند و آشنا به نظر آید تا افراد نسبت‌به آن احساس خوبی داشته باشند و به دیگران هم بگویند. کنار کالایی که مشتری با خود می‌برد، نام خودتان را خارج کنید و به او کارت ویزیت بدهید. روی پاکت یا بسته‌ای که کالا را در آن قرار می‌دهید نام خود را به گونه‌ای حک کنید تا از چند متری هم قابل رؤیت باشد. چنین اقدامی آن بسته را به یک تابلوی تبلیغاتی متحرک و رایگان در سطح شهر تبدیل می‌کند. پاکت‌ها و بسته‌های خود را شکیل و مقاوم طراحی کنید تا خریداران از آن در موارد دیگری هم استفاده کنند.
منبع: usatoday.com
